セールスで一番大切な考え方。
セールスで一番大切なこと。
何だと思いますか？
セールストークを磨くこと。
サービスの品質を向上させること。
言葉遣いを正しくすること。
笑顔の練習をすること？？笑
いろんな考えが出てくると思います。
確かに、どの要素も結果的には
とても大切なことではあるのですが、
今、上であげた内容を一生懸命
取り組んでしまうと、
逆に商品が売れなくなってしまいます。
思い出してみてほしいのですが、
NHKの受信料の徴収。
携帯ショップの定員さん。
飛び込み営業に来る、営業マン。
やたらと話しかけてくる
アパレルショップの店員。
ぶっちゃけ、好きですか？？笑
僕は大っ嫌いです。笑
一人でゆっくり選ばせて、、、、
頼んでもないのに案内に来るんじゃない、、、
と思います。
きっと、あなたも
同じ様に、押し売りや
聞いてもない商品の説明をされて
嫌な気持ちになったことがあるのと
思うのですが、
結構、ほとんどの人が、
この「押し売りトーク」
やってしまってます。
それに、気づいてないんです。
そもそも、
トーク術を磨く。
商品の品質を上げる。
ということに意識が向いているということは、
それは、
「自分が話をする。伝える」
ことが前提になっています。
ということは、
それを気にしている人は
「とにかく良さを伝えたい！！！」
と思っているはずなので、
相手のために話しているつもりのに、
相手からすると「押し売りトーク」
なんてことになりやすい。
というのが理解できませんか？
なので、
セールスが上手な人の考え方は、
その全く、真逆をいきます。
セールスが上手な人は、
ハッキリ言って、しゃべりません！
では何をするのかというと、
「目の前の相手にとって、
商品サービスが必要かどうか？」
をしっかりと確認してあげる。
ことに、かなりの時間を割きます。
ヒアリングです。
相手がいま、何で悩んでいて
どんなことを解決したいと考えているのか？
そして、どんな未来を実現したいと思っているのか？
徹底的に聞いていきます。
そして、
あ、この人にうちのサービス必要ないな、、、、
と思ったら、売りません。
だって買いませんから。
この人にうちの商品役に立ちそうだな、、、
と思ったら、ご案内してあげる。
セールスが上手な人は、
本当にそれだけしかしていません。
人は「自分のことにしか興味がない」生き物です。
その機能のことを、毛様体賦活系、といって、
今、
自分に必要と思っていることや
意識していることしか
「役に立つ情報」と認識しないのです。
なので、
自分の商品、こんなにすごいんです！
と言ったところで、
そもそも相手が解決したいと
思っている欲求やニーズとずれがある時点で、
どんなに、素晴らしい商品を紹介しても
絶対に買いません。
なので、
セールスをする時、
商品をたくさん売りたいと考えるとき、
一番大切な考え方は、
「商品を必要としてくれる人を
探すこと」
になります。
有名な、セールスドラッカーの方が
あるセミナーでこんな質問をしていました。
「ハンバーガーショップを開店するとします。
ハンバーガーを売って、お店を繁盛させるために
何か１つプレゼントをあげると言ったら、
何がほしい？？」
もしあなたが、ハンバーガーショップを
開店するとしたら、何がほしいですか？
ある受講生は、
・秘伝のタレ。
とか、
・世界一美味しい素材の流入経路
とか、
・最高のバンズ
とか、
・綺麗な店舗
と声をあげますが、
これはどれも正解ではあるが
最適ではない！
と、その講師は言います。
（講師の名前忘れました、、、笑）
そして、
「私なら、
お腹を空かせた聴衆を
たくさん来る様にしてもらう」
言ったんです。
そう、飲食店なんだから、
お腹が空いた人が来ないと
いくらハンバーガーが美味しテクも
食べてくれないだろう！
という理屈です。
納得ですよね？？？
お腹が空いていない人に、
いくらハンバーガーを売っても
買わない人がほとんどですよね？
これは、
どんな商品サービスでも同じことです。
もし、この記事を読んでいるあなたが、
商品が売れなくて悩んでいる。
セールスがなかなか決まらなくて
自信がなくなった。
というのであれば、
まず、ここから見直してみてください。
「本当に、あなたの商品を必要としてくれる人に
アプローチできていますか？」
「どうすれば、
あなたの商品に興味持ってくれる人に
出会えますか？
これを突き詰めるだけで、
売り上げは激変します。
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