「高くても買います」と言われれるようになるセールスの「考え方」
※僕の子供ではありません。笑
今日は
セールスする時の
マインドセットの考え方です。
僕の実体験からでも
これを
意識しながら
日々仕事を必死にしていれば
別にセールスの
ノウハウを学ばなくても
高い販売スキルが
身につきます。
同意に、
人とのコミュニケーションも
すごく撮りやすくなると
思うんですよね。
その考え方とは、
お客様が欲しがるものを売るな
こちらが売りたいものも売るな
お客様に必要なものを売れ
です。
某量販店で、
携帯とインターネット契約を
獲得する仕事をしていた時、
この考え方を意識することで、
２年半の間、
クレームゼロ。
そして、
契約数も上々で、
付属販売のパソコンや
家電、テレビなどの
売り上げも
店舗の社員をダントツで抜いて
売ることができていました。
実際、
セールスに困る人や
クレームをもらう人って、
先ほどの、
お客様が欲しがるものを売るな
こちらが売りたいものも売るな
お客様に必要なものを売れ
でいうところの、
上２つをしているんですよね。
お客様が欲しいと言ったら、
言いなりのように
欲しいと言われた商品を売ったり、
仕事を受けたりして、
利益がでない、
仕事が大変、と愚痴をこぼし、
だから、
利益が出る商品を売りつけたことで、
お客様から接客態度が悪いだとか
売り付けられた
みたいないクレーム入れられる。
言ってしまえば、
お客様が欲しがって、
かつ
こっちが売りたいもの
この２点の
いいとこ取りをできるのが、
「お客様に必要なものを売る」
という考え方ですね。
お客様に必要なものが何かを
しっかり考えるようになると
当たり前なのですが
相手に何が必要なのか？
自分の頭の中だけでは
答えが出ません。
だから
自然とお客様に聞くようになります。
今日は何をお買い求めになられましたか？
なぜご興味を持たれたのですか？
どのようなシーンで使いたいとお考えですか？
どのような用途で使いたいですか？
日常の中で大切にしていることは何ですか？
（効率なのか、仲良くなのか、新しいもの好きなのか）
こんな質問が増えます。
講座販売の個別セールスであれば、
まぁ、スライドの作り方の勉強も
されているとは思いますが、
なぜ興味を持ったのか？
解決したいことは何か？
仕事は何をしているのか？
どんな理想を持っているのか？
などは
やっぱりあらかじめ聞きますよね。
そんな会話を
「売るためのキッカケが欲しい」
という打算的な理由でなく
「この人に本当に自分の商品が役に立つのか？」
という視点で本気で聞いてみてください。
僕はよく、
「なんでそんなこともまで
聞くんですか？」
と言われることもあるのですが、
そういう時は、
「どの商品、どんな提案が
〇〇さんにとって
一番役に立つかなぁ。。
そもそも役に立てるかなというのを
考えているだけなんです」
って答えています。
でも本心なので、
そう言っているだけなのですが
そんなこんなで
色々状況を聞いたり
それなら
こんなところは
確実にお役に立ちます。
と役に立てることは
言い切る。
役に立てない部分は
代替案を出して上げる。
「そこは
僕じゃできない部分ですね
ただ、専門家の知り合いがいるので
少し安く発注できるように
腕の良い知り合いに
話を通せますよ」
みたいに
話をしていると
いつの間にか、
講座や商品の案内なんかしなくても
ここまで
自分のことを知ってくれた
この人なら
僕が案内する商品が
自分に合わないわけがないって
思ってくださるそうです。
（そういう感想を
いただいたことがあります）
だから、
契約もとてもスムーズ、
解約の規定も
本来説明し辛い
違約金についてなども
自信満々に話をするだけで
相手も
「まぁそういうもんですよね」
「はい、大丈夫です」
と言ってくださるので
問題になることがありません。
幸せなビジネス基盤を
気づくためには
商品提供する前の
集客、セールスの段階から
お客様を幸せにしてあげる必要があるって
僕は考えています。
だから、
欲しがるものでもなく、売りたいものでもなく
相手に必要なものを売ってあげる。
という考え方を持って
日々のビジネス活動に取り組むと
自然とね、幸せが循環するようになります^^
もし、
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