購買心理学を、集客に活かすための考え方。
なかなか、集客が上手くできない人の原因に「購買心理学」を知らないからというものがあります。
世の中で有名になっているものや、人気のある商品は、必ず購買心理を抑えたプロモーションや戦略が組まれています。
もし、なかなか集客が上手に行かないというのであれば、購買心理について学んでみるのも面白いかもしれませんよ。
購買心理を活用して集客しよう。
購買心理とは？
購買心理学とは、お客さんが商品を買う、商品を決めるまでの心理的流れを研究したものです。その心理学の中でも代表的なものが、「購買心理8段階」というもので、お客さんが商品に出会い、購入するまでにはこの８つの段階を踏むと言われています。
① 注意 → ② 興味 → ③連想 → ④欲求 → ⑤比較検討 → ⑥ 行動（購入） → ⑦ 満足 → ⑧ 拡散
この８段階を覚えておくと、自社の集客において、「何が足りていないのか？？」を明確にすることができます。覚えておいて損は有りませんので、覚えてみましょう。
８段階の簡易解説と自社の見直し方
①注意
お客様に商品をかってもらうには、まず「注意」を引きつける必要があります。自社の広告やサービスに気づいてもらう段階とお考えください。
②興味
注意をひきつけたら、より知ってもらうために「興味」をもってもらわなければいけません。おおくの広告が不発になってしまう理由は、注意をひけても、興味をもたれていないことが原因です。
③連想
興味を持った人には、その商品を日常に取り入れるとどうなるのかを、イメージしてもらわなければいけません。興味を引けているのに、「考えます」と言われる原因は、商品の良さを「イメージ（感覚レベル）」で伝えられていないからです。
④欲求
連想をうまく誘導できれば、お客さんはその商品にたいして欲しいという欲求が生まれます。
⑤比較検討
欲しい物がきまっているお客さんは、「もっとお得な店はないか、使いやすい商品があるのでは？」と、別会社や商品と比較をしたくなります。「ものは欲しい」と言っているのに、購入を即決しない原因は、「自社の優位性」をしっかり伝えられていないことが原因です。
⑥行動
比較検討して、これしかない！という状態まで持って来れれば、お客さんは商品を買ってくれます。商品の値段相場が上がるジャンルであるほど、この心理を確実に通るようになります。
⑦満足
購入をしたお客さんには、満足感を与えることが大事です。満足してもらえれば、リピーターにもなってもらうこともできますし、口コミで友達を連れてきてくれるようになります。
⑧拡散
最近では、SNSですぐに情報を発信できます。そのため、良い商品も悪い商品も、すぐに情報拡散されてしまいます。この段階にくる前の「⑦満足」をいかに、実感させるかは大事なポイントになります。
いかがでしょうか？
あなたの会社では、商品のPRをする時に、この順序に則って集客ができていますか？もし、段階を踏めていないのであれば、購買心理８段階を参考にして、集客方法を見直してみてはいかがでしょうか？
まとめ。
今回ご紹介した、購買心理８段階は、「基礎中の基礎」です。
商品を売るときに、お客さんの心理状態をちゃんと把握することは、最低限のマナーでもあります。クレームの多いお店は、お客さんの心理を無視して、お店側のルールにお客さんを無理やり誘導してしまうケースが多いです。
お客さんの心理状態を把握しておくことで、お店側も損をせず、お客さんにも満足してもらえる妥協点を見つけられるようになりますので、ぜひ参考にしてみてください。
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