今回の記事では、

「欲求」と「比較」についてお話いたします。

 

購買心理学とはあくまでも、

「買う立場の人が商品購入を決めるときの心の流れ」

を表したものです。

 

つまり、欲求と比較に関しては、

前回の段階の「連想」のように操作できるような

段階ではありません。

 

ですが、いくつか注意点もあるので、

そこだけ紹介しておきます。

 

▪️欲求について

欲求を持ってもらうためには、前回の段階の「連想」を

お客さまにしてもらう必要があります。

 

連想してくれないということは、そもそも興味を持ってくれていない

ということでもあります。

 

なので、どうすればお客様を欲求の段階に進ませることができるのか？

を知りたい人は、前回の記事を是非ご覧ください。

 

上手に連想させることができれば、欲求の段階はクリアですので、

もう一度、欲求を沸かせるために大事なことを、再認識しましょう。

 

▪️比較検討

その商品にたいして、欲求が湧いたお客様が次にとる

行動は、「他に同じような商品を売っている、作っている会社はないのだろうか。そしてその別の商品はこの商品と比べてどうなのか？」

という比較行動です。

 

なので、お客さんが自分が紹介しているような商品の話を聞いているときは、

必ず、おなじような別の商品を気にしています。

 

他のメーカーはどうなのか？などですね。

 

比較をして、「ここしかないな」となった時に初めて

購入を決断します。

 

ですが、できれば比較検討をした後には、

自分の売っている商品を買って欲しいですよね？

 

なので、比較検討をする際は、できるだけ

お客さんに調べさせずに、販売員の方から教えて上げるようにしましょう。

 

教えて上げる時には、

それぞれの会社のメリット３つ、デメリット３つを把握しておけば問題

ないでしょう。

 

そして、伝えるときは次のことを気にして話してみましょう。

 

・話す順番を考える。

 

例えば、

「君って可愛いけどバカだよね？」

といわれるのと、

「君ってバカだけど、可愛らしいよね？」

 

と言われるのでは、後者の方が良い印象で受け取れますよね？

 

なので、比較をお客様に教えてあげるときは、

他社：（メリット）➡︎（デメリット）

自社：（デメリット）➡︎（メリット）

の順番ではなしをしてみましょう。

 

同じことを話ししているはずなのに、

結果は大きく変わってきます。

 

経験を積めば言い回しも上手になるので、

ベテランになると、比較の段階に入ってしまえば

９０%くらいの確率で自社商品を売り切ることも可能でしょう。

 

自社に寄せる比較を上手になりたい人は、

とにかく競合他社のことのいついては、

しっかりと勉強をしておきましょう。