今回の記事は、連想について解説をしていきます。

 

ちなみに

「連想」

は、この８段階の中で

最も大事な段階

と言えます。

 

もちろん業界によっては、「比較」が大事だったり、

「信頼」が大事だったり様々ですが、

今回は一般論としてお話をしていきますので悪しからず。

 

なぜ大事なのかと言うと、

「商品が欲しい」とお客様に思っていただくために

一番重要な段階になるからです。

 

「話はできるけど商品が売れない」

 

という人は、だいたい連想のさせ方が

足りないことが多いのです。

◇連想

 

商品に興味をもったお客さんは、

必ずその商品が、実生活に加わったときのことを想像します。

 

自分の生活の中にその商品があったら、

便利なのか？生活が変わるのか？

 

そこが判断基準になります。

 

どんなに良い商品で便利な機能が付いていたとしても、

実際に使えそう！！

という想像ができなければ、

お客さんはその商品を欲しくなりません。

 

では、欲しくなるような想像を

してもらうためにはどうすれば良いのでしょうか？

 

欲しくなる連想をしてもらう為に！

 

欲しくなる連想をお客さんにして欲しいのであれば、

「その商品があることで、お客様が得れるお得な未来」

をしっかりと伝えてあげることです。

 

例えば、

「この冷蔵庫はエコなんです！！」

と伝えるよりは、

「この冷蔵庫ならエコ設計になっているので電気代を２割削減できますよ」

 

と伝えた方が、お客さんには響きやすいですよね？

これも、「その商品にすることで、お客さんが得れるお得な未来」

を伝えている例です。

 

他にも例えるのであれば、

「この車は７人のりですよ！！」

と伝えるよりは、

「この車は、７人のりで車内も広いので赤ちゃんのオムツも余裕をもって変えるスペースがありますし・・」

 

と、お客様の生活がこのように良い方向に変わるんですよ！！

 

と、しっかり伝えてあげる必要があるのです。

 

この、「お客様が得れるお得な未来」のことを

専門用語では

ベネフィット

と言います。

 

【メリットとベネフィットの違い】

 

ここで、よくある質問が

「メリット」と「ベネフィット」の違いがわかりません。

という話です。

 

これは単純で、

（商品の良い特徴）＝（メリット）

（ベネフィット）＝（メリットがあることで得れる生活の変化）

と覚えておきましょう。

 

ベネフィットとはあくまでも、話す人次第で伝え方や、

お客さんへの伝わり方も変わってきます。

 

しかし、メリットというのは「その商品の特徴」なので

だれが見ても変化することのない、固定の価値観です。

 

 

どうすれば、ベネフィットをお客さんに伝えられるか分からない。

という人は、

そのメリットがあることで、どんな良いことがあるかを考え抜いて見ましょう。

 

本当はお客さんに実際に聞いてみるのが、一番お客さんに響くベネフィット

を手にいれることができるのですが、

まずは自分で考えて書き出したりしてみましょう。

 

メリットにたいするベネフィットを喋れるようになれば、

どんな商品を扱っていても「売れる販売員」

になることができます。

 

連想させられれば・・

 

良い連想をさせることができれば、

あなたが無理に商品を売ろうと頑張らなくても、

話をしている途中でお客さんのほうから、

その商品欲しいです！！

 

と言ってもらえるようになります。

 

つまり、四段階目の「欲求」

が生まれるのです。

 

欲求を生むための、一番大事な段階なので、

メリットをベネフィットに言い換える練習は

ぜひして見てください。

 

次の記事では、

欲求　と　比較

を解説します。