セールストークが上手な人、下手な人の決定的な違い(1)
セールスが上手な人、
下手な人の決定的な違いを
ご存じでしょうか?
人が、
商品を購入するまでに
踏む心理段階は、
注意⇨興味⇨連想⇨欲求⇨比較⇨行動(購買)
と言われています。
セールスというのは、
この段階を
順番にお客さまに提供することで
自然と買ってもらえるようになります。
もっとシンプルな、
ものもあります。
知ってもらい、
↓
好きになってもらい
↓
信頼してもらう
という心理段階です。
でも、
これらの考え方を
知っていても
知らなかったとしても、
なんか売れる。。という方と、
なんか売れない。。という方は
実際いらっしゃるもの。
どんなに知識があっても
売れない人は売れないし、
どんなに知識がなくても
売れる人は売れるのです。
セールスが上手な人と
セールスが下手な人の
決定的な違いは何なのか?
今日の話題はそこになります。
◆商品が売れない人は、何が下手なのか?
結論から行きます!
セールスが下手な人は、
先ほど冒頭でご紹介した、
注意⇨興味⇨連想⇨欲求⇨比較⇨行動(購買)
この段階で言うところの、
3番目。
「連想をさせる力」「イメージをさせる力」
が圧倒的にありません。
これは、
セールスに限らず
説明や会話における
「伝える力」
全般に言えることです。
人は、
会話をしたり
情報を整理する時
言葉を聞きはしますが
実際には
「脳内の記憶」に紐づけて
処理をしていきます。
◆例えば、、、
「赤くて丸い果物」
と言われれば、
「りんごだ!」
と思う人が多いかもしれませんが、
「木になっている赤い果物」
と言われると、
どうでしょうか??
「りんご、、、かな?」
と疑問系になる人も多いはずです。
なぜ疑問系になるのか?というと、
「木になっている果物」
と言われると、
それに該当するものを
記憶から探しますよね??
あれ?他にもあったっけ?
この質問の答え、
りんごであってるよな??
そんな思考が働くはずです。
例えば、僕の場合は、
さくらんぼ
ざくろ、
なんかも知っているので、
「木になっている赤い果物はなんですか?」
と聞かれると、
りんご、さくらんぼ、ざくろ!
なんて答えるわけです。
でも人によっては、
りんご!
だけしか答えられなかったり、
たまたま、
果物あんまり知らない。、
という人に関しては、
「いちごも、木になるんだっけ?」
ってなりますよね。笑
そう、
人って同じ言葉を伝えても
「イメージするものが全く違う」
わけなんです。
だから、
相手に、
自分が知っている同じものを
想像させるにしても
相手も知っている言葉で
伝えて行かないと
伝わらなかったりするんですよね。
セールスに限らず、
それが、
人と人の
コミュニケーションがずれる
1番の原因でもあり、
セールスができない人が
気づけていない
お客さんとの大きなズレになっていきます。
◆自分の体験や、自分が喋りたいことだけ喋っている。
ので、
セールストークが下手な人は、
お話が分かりづらい人って
「相手がわからない言葉」
「相手が興味がないこと」
をたくさん喋る。
という特徴があります。
すると何が起こるのか?
というと、
自分はとてもよく
理解できていることなのに
「うまく相手に伝わらない」
という現象が起こるわけです。
自分がしっていることや、
自分がしてきた経験は、
決して当たり前ではありません。
他のだれもしていない、
自分だけが経験したことも
過去にはたくさんあるはずです。
ので、
その自分の経験と
相手の経験の中で
一番、「類似性が近い表現」
を使ってあげるようにしてあげないと
伝えたいことは伝わりません。
◆タイミングも大事
あと、
一番間違えがちなのが
「タイミング」
そう、伝えるタイミングです。
僕は、
相手が、こちらの伝えたいことを
最大限理解してくれたり、
記憶してくれるタイミングは、
「相手が聞いてきたと時だけ」
と思っていますし、
そういうふうに教えて
部下を教えてきました。
なので、
相手が聞いてきていないのに、
「こうするとよい」
「こうした方がよい」
「あぁするべきだ」
「これがお勧めだよ」
「絶対買った方がいいよ」
と伝えてしまっている時、
その相手、
話聞いてないですよね??
でも逆に、
これどうすれば良いですか??
と聞かれた時、
買った方が良いですか?
と相手が興味を持っている時に
伝えることで、
相手が、
商品の特徴を、
自分の生活に当てはめて
しっかりイメージをしようとするので、
一方的に伝える時よりも
しっかりと
ずれがなく、情報が伝わりやすくなります。
聞かれていないのに、
どうしても伝えたいこと、がある時って、
「やって欲しい。」
「買って欲しい。
と、
相手に求める気持ちが生まれています。
でもこれって、
元はといえば、
「自分がそうしたい。
と思ったから相手にもそうして欲しい」
という潜在意識の裏返しなので、
そういう時は、
自分はこれを買った。
自分はこれをやる!
と、
相手を促すのではなく、
ただの行動報告として伝えると
興味づけになります。
◆より連想・イメージしてもらうために
ので、会話やセールスが上手な人は、
相手が聞いてくるから教える。
という、
タイミングをしっかりと、
おさえた上で、
聞く姿勢になった相手が、
「イメージしやすい言葉」
を使っています。
イメージをズレなく、
しっかりと伝えるためには、
「共通言語、共通知識、ベネフィット」
という、キーワードで
解決できるのですが、
長くなってきたので、
それについては
また明日、
書きますね。
毎日一歩ずつでも
勇気ある行動を意識しよう!
ではです(⌒▽⌒)
森山
< my misson >
関わる全ての人を
ポジティブな状態へと導き、
公正公平な関係性を築きながら
人々が「自己の喜び」を実現するめの
調和を生み出す。