頑張って説明をしているのになぜか売れない。

チラシをたくさん配っているのに、反応が薄い。

 

営業の仕事をしていると、

このような悩みを抱えることもあるのではないでしょうか？

 

これらの悩みは、その業界に長く勤めていれば勝手に解消される

悩みではあるかもしれません。

 

しかし、ベテランの中にも

「知識だけ豊富で、実績が普通の人」

と

「知識はそこそこだけど、実績が抜群に良い人」

に分かれます。

 

このように、人によって実績に差が出る理由も

たくさんあるのですが、

その中でも、

「お客さんが欲しくなる話し方に直結する考え方」

を、１つお話しようと思います。

 

「メリット」と「ベネフィット」

お客様に商品の話をする時に、その商品のメリットは当然のようにお話はすることでしょう。チラシを作成する時に、チラシで紹介する商品のメリットはは当然のように内容に入れると思います。しかし、残念なことに、お客様はそのメリットに興味はありません。

 

メリットとは？

メリットとは、「その商品だけが持っている他にない優れたところ」のことです。今回の記事には関係ないですが、その逆で「デメリット」という言葉があります。デメリットとは。「その商品だけが持っている、他と比べて劣るところ」のことです。

 

商品をお客さんに紹介するときは、メリットとデメリットは最低３つずつ以上は話せるようにしておくのは最低条件です。ここに関しては、どこの会社でも新入社員には必ず教えることでしょう。しかし、これは紹介する商品の知識にあたるので販売員なら知っていて当たり前です。

同じ会社の人同士で商品を教えあうときは、必ず教えなければいけないのですが、これをお客さんに話すときは、伝え方を変えてあげなければまず伝わりません。

 

ではどのように、話をしてあげれば良いのか？それは「ベネフィット」に転換して伝えてあげることです。

 

ベネフィットとは？

ベネフィットとは、「その商品の特徴があることでお客さんが問題解決できる事例」とでも覚えておきましょう。

 

少し難しい言い回しになってしまったので解説します。

 

※こんな話があります。

 

ある会社が、北の寒い国に冷蔵庫を売るために現地調査にいきました。みんさんも冷蔵のメリットを思い浮かべてみてください。

食品を夏でも冷蔵できる。氷が作れる。など、「食品を冷蔵保存する」という印象が強いと思います。しかし、その北の国では平均気温がマイナス２度で、冷凍庫も天然でつくられていて、食品も基本そこで長期保存できていたので、食品の保存に関しては全く困っていませんでした。

一見すると冷蔵庫いらないよね？と思いますよね。

結果、その北国で冷蔵庫は、売れたのか？売れなかったのか？

 

なんと、全世帯に売ることができました。大成功だったのです。

 

なぜ売ることができたのでしょうか？

 

それは、メリットをベネフィットに転換してお客様に伝えたからです。

 

 

考えてみましょう。

冷蔵庫は食品を冷蔵保存することができます。

この特徴をメリットとして伝えるのであれば、

食品を腐らせずに適正保存ができる。

と言い換えられるでしょう。

 

これをさらにベネフィットに転換して伝えると、

食品を常に、できるだけ手間をかけずに調理がしやすい状態で保存しておくことができる。

 

と言い換えることができます。

 

つまり、先ほどの北国の人たちは、

天然の冷凍庫で食品の保存はできていたが、調理できる状態にするまでに苦労していたのです。

なにもかも凍っているわけなので、解凍するのに苦労するわけです。

 

なので、冷蔵庫を打ったセールスマンの人は、その北国の人たちに、

「食品をいつでも調理しやすい状態で保存ができる製品ですよ。いままでみたいに、お肉をいちいち解凍しなくて済むようになります。そのため調理時間が短縮できます。」

と、伝えてあげたのです。

 

そのメリットがあることで、お客さんは何を解決できるのか？

メリットだけを話ししても、なんでその商品が良いものなのかはお客さんにはわかりません。伝える側が、しっかりと何が解決できるからオススメですよ。

と伝えきってあげる必要があるのです。

 

あなたのトークや作成したチラシは、ただただメリットだけを伝えて終わっていませんか？