営業マンであれば、理解しておきたい基礎的な知識として、

 

「購買心理学」があります。

 

営業をしている方であれば研修で学んだという人も少なくないでしょう。商売を始めるのであれば、お客さんを掴むために、欠かすことのできない初期的な知識とも言えます。

しかし、勉強して中身は知っていても、「私は現場でちゃんと活かせています。」という人は意外と少ないのではないでしょうか？

 

購買心理学は、知っているだけでは意味がありません。

現場で活かして売り上げが上がってこそ、意味のある知識になります。

 

そこで今回は、複数の記事に分けて、購買心理学を現場で意識して実績に活かしていけるように解説をしてこうと思います。

購買心理学の８段階

 

まずはじめに、購買心理学の８段階をおさらいしておきます。

 

一段目：「注意」

二段目：「興味」

三段目：「連想」

四段目：「欲求」

五段目：「比較」

六段目：「信頼」

七段目：「行動」

八段目：「満足」。

 

 

人は、何かを購入するときに、大半の人がこの心理状況を進んで購入を決断すると言われています。つまり、みんさん自身も、いろいろと買い物をするときは、この段階を無意識のうちに進んでいるはずなのです。意識をしたことがないから、わからないだけなのです。

だからこそ、言い切れます。誰でも、心理学を理解することは可能ですし、商品をしっかり売れるようになります。

考えてもわからないと、諦める前にぜひこの解説記事を読んでみてください。

もしかすると、あなたにとってしっくりくる解説文になっているかもしれません。

 

今回の記事では、

「注意」と「興味」

について解説します。

 

1段階目「注意」

 

この段階は、お客様の注意を引く段階です。

店舗で営業などをしている方であれば、そこまで関係のない段階ではあります。しかし、飛び込み営業など、接客するための場所ではないところで、お客様に商品案内をする場合には、とても大事な段階です。

なぜなら、ターゲットとなるお客様は毎日過ごしている中で、おびただしい数の広告に囲まれて生活しています。テレビを見ている時、携帯でSNSを見ている時、街を歩いている時、PCでネットサーフィンしている時、常に何かしらの広告を目にしています。

 

新聞に入っている折り込みチラシもそうです。そんなたくさんの広告の中から、無意識の内に、自分に必要そうなものだけをピックアップしています。

それ以外の広告は、一瞬目に止まっても５秒もすれば忘れてしまいます。目に入る広告全てを、頭の中で処理していると、人の頭はそれだけでパンクしてしまうためです。

 

実際、これを読んでいるあなたも、昨日みた広告を全て教えてくださいと言われて、答えらないと思います。人は、目に入る広告は基本的に無視しますし、自分の予定関係なく飛び込んでくる営業マンにわざわざ時間なんて作りたくないのです。

もっというと、自分の興味のないものに時間とお金を使いたくないのです。

 

なので、注意の段階は、

 

「日々広告に囲まれて、うんざりしているお客様の注意をいかに引けるか？」

 

を、左右する段階になるので、商品を案内する第一歩目としてとても重要な段階になるのです。

上手な注意の引き方

 

週末に、大型のスーパーやショッピングモールに

買い物に行くと、

 

「ただいまよりタイムセールです」

「キャンペーンのご案内申し上げます」

「本日は、ご来店頂きまして・・」

 

など、様々な館内放送が流れています。

 

事前に買うものが決まっていると、

館内放送なんて気にもしませんよね？

 

「タイムセールなんて興味ないし、買うものないし・・・」

 

と、聞き逃すと思います。

 

しかし、そんな館内放送が飛び交う中で、

 

「お客様のお呼び出しを申し上げます。本日、〇〇からお越しの〇〇様。お伝えしたいことがございます。当店販売員を見かけましたら、お手数ではございますが・・・」

 

と自分と同じ苗字が、呼ばれたりすると、

 

「俺じゃないよな・・？」

「へぇ〜どんな人だろう？」

 

と、注意を引かれますよね？

 

まず大前提として覚えておいて欲しいのは、

人間は自分のことにしか興味がありません。

 

というよりも、

「自分の知っていることや、興味のあることしか、情報を処理できない」

のです。

 

そのため、広告や看板が目に入ってもよく考えませんし、

館内放送やセールストークは

基本的に全く聞いていません！！

聞いていても考えてません！！

ですが、

自分に関係ありそうな情報が入ると自然と反応してしまいます！！

 

飛び込み営業で門前払いされたり、

話を聞いてもらえない確率の高い営業マンは、

簡単に言うと、

 

「この人は私に関係ない人で、関わっても良いことはない！！」

 

と、判断されているのです。

 

「注意の引き方」まとめ

 

ものすごく簡単にまとめると、

商品に興味のない相手に対して、

 

「これはあなたのための話です！！」

 

というのを、お客様が主観で捉えられるように

分かりやすく伝えましょう。

 

上手に話に入ることができない人は、

お客様の観察が足りていないのかもしれません。

 

接客前に相手がどのような人かが分かれば、

理論上は、１００%お客様の注意を引くことが可能です。

 

 

なので、チラシでお客様の注意を引きたいのであれば、

「誰に向けて書いているチラシなのか？」

をしっかりキャッチコピーに入れてあげましょう。

 

接客でお客様の注意を引きたいのであれば、

「何を求めていて、どのような人なのかをしっかりと観察してから、

声をかけるようにしましょう。」

 

相手の立場にたって考えれば、

注意のひける言葉が、浮かんでくるでしょう。

 

注意のひける言葉の探し方は、別の記事で

ご紹介いたします。

 

２段階目：興味

 

興味の段階は、

自社の商品に興味をもってもらう段階

です。

 

注意を引かれたお客様は、

それがどんな商品（サービス）なのかに

興味を持ちます。

 

 

興味を持ってもらうための手法はいくつかありますが、

一番大事かなと思うことは、

お客様に意外性を感じてもらうことです。

 

例えば・・

このお米は湧き水を直接ひいた水のみで育ち、無農薬の完璧なお米です。

 

という文章を見た農家の人がいたとしたら、

「湧き水の水のみで育って、しかも無農薬。どう育てているんだ？」

と興味をもつでしょう。

 

興味を持つからこそ、

 

この米は、天然水が湧き出る場所のそばにある田んぼで作った米です。

また、野生のカルガモが生息しているので、

害虫駆除の必要もなく、無農薬です。

 

という続きの文章までつい読んでしまうのです。

 

 

注意を引いたお客様に対して、

興味を持ってもらうことができなければ、

買ってもらうというゴールにたどり着くことはありません。

 

「なかなかお客様に興味を持ってもらえない。」

という方は、

 

自分がお客様にとっても当たり前のことを喋っていないか？

お客様にとって意外性を感じてもらえているかを、

しっかりと考えて見ましょう。

 

同じことでも、喋り方や、入る角度を変えるだけで、

結果は変化するものです。

 

 

そして、次の三段階目に、

すすむわけですが、

次の三段階目は、

購買心理の中で、とても重要な段階になるので、

次の記事は、連想についてしっかりと書きますので、

更新をお楽しみに！！